На самом деле, правильно было бы задать вопрос по-другому – где и как компании занижают реальные цены (т.е. сообщают заведомо ложные цены), чтобы привлечь клиента и заключить с ним договор?
Дело не в том, что смета выросла в 2 раза в процессе ремонта.
Дело в том, что она изначально была занижена в 2 раза перед началом ремонта.
Выравнивание стен и потолков: штукатурка, шпаклевка
Здесь основной нюанс заключается в толщине слоя или в количестве слоев.
Работает это так – в смету закладывается цена за 1 слой или за минимальную толщину, но в реальности минимальной толщины никогда не бывает, а одного слоя всегда мало, и в итоге цена вырастает в 2 – 3 раза.
У нас на штукатурку и на шпаклевку фиксированная цена, она не зависит ни от толщины слоя, ни от количества слоев, но наша цена может казаться более высокой на старте, а в конце ремонта часто оказывается, что наша цена ниже.
Рассмотрим конкретный пример:
• Цена за штукатурные работы ПСК «Евродом»: 450 руб./м2
(цена не зависит от толщины слоя, в данной цене не учтена скидка, которая всегда предлагается нашим клиентам и зависит от объема работ)
• Цена в других компаниях: 280 – 350 руб./м2
Казалось бы, у нас цена выше.
НО!
При ближайшем рассмотрении выясняется, что цена 280 – 350 руб. - это цена за слой толщиной 0,5 мм, например.
А в каждой квартире гарантированно есть перепады плоскостей (и на потолке, и на стенах), в итоге слой штукатурки может достигать и 1,5 см, и тогда вся статья «Штукатурные работы» вырастает в цене:
280 руб. * 3 = 840 руб./м2
Сравним теперь эти цены:
450 руб./м2 («Евродом») и 840 руб./м2 («дешевая» компания).
Вот так 280 руб./м2 превратились в 840 руб./м2.
Кроме того, для компании выгодно, а для клиента невыгодно привязывать смету к таким неочевидным показателям, как толщина слоя. Ведь как клиент сможет проверить по всей квартире, где у него какая толщина штукатурного слоя? Скорее всего, - очень приблизительно.
В самом начале работы компании мы тоже считали по минимальным ценам, но очень быстро поняли, как много негатива вызывает такой подход. И мы приняли решение рассчитать фиксированные средние цены, которые никак не зависят от количества слоев или их толщины.
Это наш принципиальный подход. Мы меряем наши цены не слоями, а итоговым результатом. Мерить слоями – это возможность показать очень низкие цены, а затем поднять их в 2 или даже в 3 раза.
Рассмотрим историю со шпаклевкой
• Шпаклевка в компании «Евродом» = 280 руб./м2
(цена не зависит от толщины слоя)
• Шпаклевка в других компаниях = 180 – 220 руб./м2
Но затем выясняется, что цена указана за 1 слой, а для качественного ремонта нужно 3 слоя (третий слой в процессе затирки счищается, и остается 2 полноценных качественных слоя).
Уменьшение слоев ведет к снижению качества ремонта, поэтому обычно компании в первоначальной смете показывают 1 слой шпаклевки, а уже в процессе работ рассказывают о том, что хорошо бы сделать 3 слоя.
Итог: 180 руб. * 3 = 540 руб./м2
Как и за штукатурку, за шпаклевку у нас рассчитана средняя, фиксированная цена, которая не зависит от количества слоев.
Для наглядности сделаем еще один расчет:
В стандартной 1 комнатной квартире 86 м2 стен
Наша цена за шпаклевку: 86 * 280 руб./м2 = 24 080 руб.
Цена в «дешевой» компании: 86 * 180 руб./м2 = 15 480 руб.
Реальная цена в «дешевой» компании = 86 * 540 руб./м2 = 46 440 руб.
В итоге наша цена за шпаклевочные работы в 2 раза ниже!!!
А статья в смете выросла с 15 480 руб. до 46 440 руб.
И это мы рассмотрели только 1 вид работ!
Цена за поклейку обоев и ее незапланированный рост
Еще один вид работ, цена на который может увеличиться уже в процессе работ – поклейка обоев.
Чаще всего в первоначальной смете указана цена за поклейку самых простых бумажных обоев. Если же клиент купил виниловые (моющиеся) обои, то цена за их поклейку сразу увеличивается.
Поэтому при составлении первоначальной сметы уточняйте, поклейка каких обоев включена в смету.
В нашей компании мы также работаем по фиксированной цене – поклейка бумажных и виниловых обоев стоит одинаково.
Заливка армированной стяжки пола
Здесь точно такая же история.
Минимальная цена рассчитывается, исходя из определенной толщины стяжки, - например, 5 см.
В реальности толщина может достигать и 10, и даже 12 см.
Вот и еще одна статья расходов, которая вырастет в 2 раза.
В нашей компании цена на этот вид работ также фиксированная и не зависит от толщины стяжки.
Электрика: количество розеток, длина кабеля, метры штробления стен под проводку
По сути своей эта история похожа на предыдущую.
В самом начале ремонта клиент очень примерно может сказать, сколько розеток и для чего ему понадобится, и где они должны быть расположены (конечно, если ремонт идет не по дизайн-проекту, в котором все строго учтено).
Если же дизайн-проекта нет, то в первоначальную смету закладывается минимальное количество розеток, кабеля, метров штробления.
НО!
Когда ремонт приближается к решению вопросов о проводке и розетках – их количество всегда (и это не преувеличение!) увеличивается, увеличивается длина кабеля и метры штробления. Вобщем-то, об этом заранее известно тем, кто делает ремонт (ведь так происходит в 100% случаев), но клиенту об этом зачастую не сообщают.
Мы также не можем заранее посчитать количество розеток, метры кабеля и штробления, поэтому в договоре и в смете мы просто пишем фиксированную цену за 1 единицу измерения.
Мы обращаем внимание клиента на то, что это вид работ невозможно просчитать заранее и объясняем ему, почему это так. В итоге цена за это вид работ никогда не является для наших клиентов неприятным сюрпризом.
